Sales Funnel (eller salgstrakt)

Hva er en salgstrakt – og hvorfor bruker vi den?

En salgstrakt – eller sales funnel – er en modell som viser hvordan en potensiell kunde går fra å høre om deg til å faktisk kjøpe. Salgstrakten deles gjerne inn i faser: først blir kunden oppmerksom på deg (bevissthet), så vurderer de om du kan løse et behov (interesse), deretter sammenligner de alternativer og tar en beslutning (beslutning), før de eventuelt gjennomfører kjøpet (handling). Tenk på trakten som en måte å sortere og følge opp kontakter på – mange er nysgjerrige, færre vurderer deg, og bare noen få ender opp som kunder. Ved å forstå hvor folk faller fra, kan du sette inn riktige tiltak i hver fase. For eksempel kan målrettet innhold og gode tilbud hjelpe flere videre fra interesse til beslutning. Bruker du et CRM-system som HubSpot Sales, får du full oversikt og kan automatisk følge opp kunder i de ulike fasene.

Hva får du igjen for å jobbe strukturert med salgstrakten?

Med en tydelig salgstrakt ser du raskt hvor det stopper opp. Kanskje får du mange nettsidebesøk, men få henvendelser? Da bør du teste ut nye kontaktpunkter eller mer relevant innhold. Kanskje mister du mange etter tilbudsfasen? Da kan det være lurt å gjøre tilbudene tydeligere eller følge opp raskere. En god trakt gjør det enklere å prioritere salgsinnsats der den har mest effekt, og gir bedre dialog mellom markedsføring og salg. Det gir deg dessuten konkret tallgrunnlag for å måle og forbedre konverteringsrater mellom fasene, slik at flere faktisk ender opp som betalende kunder. Start gjerne med å kartlegge din egen kundereise – hvor mister du flest, og hva kan du teste for å få flere videre?

Eksempel

Tenk deg en norsk leverandør av digitale kurs. De ser at mange laster ned gratis innhold, men få booker en demo. Ved å sende ut en personlig invitasjon til demo kort tid etter nedlasting, dobler de antall interesserte som går videre til neste fase. Når de følger opp med relevante referanser og enkle pristilbud, vokser andelen som faktisk kjøper kurset ytterligere.