LTV:CAC-ratio

Hva er LTV:CAC-ratio – og hvorfor er den viktig?

LTV:CAC-ratio måler forholdet mellom kundens livstidsverdi (LTV) – altså hvor mye en kunde faktisk legger igjen i løpet av hele kundeforholdet – og hvor mye det koster deg å få tak i kunden (CAC). Forholdet beregnes enkelt: Del LTV på CAC. Kommer du ut med en ratio på 3:1 eller høyere, betyr det at du får tre ganger så mye verdi igjen per kunde som du bruker på å anskaffe dem. Dette tallet gir deg et tydelig bilde av om salgs- og markedsføringsinnsatsen din bygger en bærekraftig virksomhet, eller om du i praksis betaler for mye for hver nye kunde. Er ratioen lavere enn 3:1, er det ofte et faresignal – du bruker for mye penger på vekst i forhold til hva du får tilbake. Er den veldig høy, kan det bety at du går glipp av vekstmuligheter fordi du investerer for lite.

Hvordan bruke ratioen til å ta bedre beslutninger?

LTV:CAC-ratio er ikke bare et regnestykke, men et konkret verktøy for å prioritere. Et for lavt forholdstall kan bety at du bør effektivisere markedsføringen, se på nye salgskanaler eller justere prisen. Et høyt tall gir rom for å vurdere om du bør satse mer – for eksempel investere i flere selgere, utvikle flere tjenester eller utforske nye markeder. I HubSpot kan du samle relevante tall fra både CRM, markedsføring og økonomi og følge utviklingen løpende. Start med å regne ut ratioen for ulike kundegrupper eller produktområder. Da ser du hvor det faktisk er lønnsomt å vokse – og hvor det bør strammes inn. Test gjerne å justere markedsbudsjettet for én målgruppe og mål effekten på ratioen etter noen måneder.

Eksempel:

Tenk deg et norsk selskap som selger programvare  på abonnement til bedrifter. De regner ut at livstidsverdien (LTV) for sine største kunder er 300.000 kroner, mens det i snitt koster 70.000 kroner å få inn en ny kunde (CAC). Dermed får de en LTV:CAC-ratio på 4,3:1 for dette segmentet. For småkundene er tallene lavere – LTV på 40.000 og CAC på 20.000 gir et forhold på 2:1.