Lifetime Value (LTV)

Hva er Lifetime Value og hvorfor teller det?

Lifetime Value, ofte forkortet til LTV eller CLV (Customer Lifetime Value), er et regnestykke som viser hvor mye inntekt én kunde gir deg i løpet av hele kundeforholdet. I praksis handler det om å summere gjennomsnittlig kjøpsverdi, hvor ofte kunden handler, og hvor lenge kunden blir værende. Slik får du en realistisk forventning til den totale verdien én kunde gir – ikke bare på første kjøp, men over tid. Når du kjenner LTV vet du hvor mye du kan bruke på markedsføring og salgsaktiviteter uten å gå i minus, og du ser raskt hvilke kundetyper som gir mest igjen for innsatsen din. Du kan også bruke LTV til å prioritere kunder og segmenter som har høyest potensial for videre vekst eller lojalitetstiltak. LTV er spesielt nyttig når du jobber med abonnementstjenester, nettbutikker eller andre forretningsmodeller der relasjonen med kunden strekker seg over flere kjøp og år. I HubSpot CRM kan du følge LTV for ulike segmenter og kampanjer, og knytte det direkte mot kostnadene for å skaffe og beholde kunder.

Hvordan beregne og bruke LTV i praksis

For å beregne LTV, ganger du gjennomsnittlig kjøpsverdi med hvor ofte kunden handler per periode og hvor lenge et kundeforhold varer. Eksempel: En kunde handler i snitt for 500 kr i måneden, blir værende i 12 måneder, og handler én gang per måned. Da er LTV 500 x 12 = 6 000 kr. LTV gir deg ikke fasiten alene, men fungerer best når du sammenligner den med hvor mye det faktisk koster å skaffe en ny kunde (CAC – Customer Acquisition Cost). Er LTV mye høyere enn CAC, har du et sunt forhold mellom investering og gevinst. Hvis ikke, må du enten kutte i markedsføringskostnader, øke verdien på hvert kjøp, eller jobbe for at kundene blir lenger. Et konkret grep du kan teste nå, er å hente ut tall på gjennomsnittlig ordrestørrelse og kundens levetid fra kassesystemet eller CRM. Slik får du raskt oversikt og kan justere innsatsen der det monner mest.

Eksempel

Tenk deg en norsk abonnementsbasert leverandør av kontorrekvisita. De ser at deres typiske kunde handler for 300 kr i måneden og har et kundeforhold som varer i 10 måneder. LTV blir da 3 000 kr. Når selskapet sammenligner dette med en gjennomsnittlig anskaffelseskostnad på 700 kr per kunde, ser de at de har god margin. Dermed kan de trygt investere mer i markedsføring for å tiltrekke flere kunder som ligner på de mest lønnsomme.