Lønnsomhetsanalyse

Hva er lønnsomhetsanalyse – og hvorfor trenger du det?

Lønnsomhetsanalyse bryter ned bedriftens resultat på ulike dimensjoner: per kunde, per produkt, per marked, per prosjekt, eller per avdeling. Målet er å se hva som faktisk lønner seg og hva som tapper ressurser. De fleste bedrifter har en blanding av veldig lønnsomme og ulønnsomme segmenter. Ofte subsidierer de gode kundene de dårlige uten at noen vet det. Når du analyserer lønnsomheten, oppdager du kanskje at de største kundene ikke er de mest lønnsomme fordi de krever mye oppfølging og presser prisene. Eller at et produkt som selger godt, faktisk taper penger når du regner inn alle kostnadene. Denne innsikten lar deg ta bedre beslutninger: Hvilke kunder skal du prioritere? Hvilke produkter skal du satse på? Hvor skal du kutte?

Slik gjennomfører du en lønnsomhetsanalyse

Start med å velge hva du vil analysere: Kunder, produkter, prosjekter, eller noe annet. Samle inntektene som hører til hver enhet. Fordel deretter kostnadene så riktig som mulig. Noen kostnader er direkte og enkle å fordele, som varekost eller timer brukt. Andre er indirekte og må fordeles etter en nøkkel, som husleie eller administrasjon. Vær bevisst på hvordan du fordeler de indirekte kostnadene, det påvirker resultatet sterkt. Når du har tallene, ranger enhetene etter lønnsomhet. Se etter mønstre: Hva kjennetegner de mest lønnsomme kundene? Hva gjør de ulønnsomme produktene ulønnsomme? Bruk innsikten til å endre priser, kutte kostnader, prioritere annerledes, eller fase ut det som ikke fungerer.

Eksempel

Tenk deg et reklamebyrå som gjør en lønnsomhetsanalyse per kunde. De tror de største kundene er de viktigste, men analysen viser noe annet. De tre største kundene har presset prisene ned og krever uendelig med revisjoner. Marginen er under ti prosent. Mellomstore kunder med klare bestillinger og mindre forhandlingsmakt gir margin på over 30 prosent. Byrået bestemmer seg for å øke prisene til de store kundene, si nei til gratisarbeid, og aktivt jakte flere mellomstore kunder.