Jobs to be Done

Hva er Jobs to be Done – og hvorfor er det nyttig?

Jobs to be Done (JTBD) er et rammeverk utviklet av Clayton Christensen. Kjernen er at kunder ikke kjøper produkter basert på funksjoner, men basert på hvilken jobb de trenger gjort. Tenk deg at noen kjøper en drill. Jobben er ikke å eie en drill, men å lage et hull i veggen for å henge opp et bilde. Hvis du kan løse jobben uten drill – for eksempel med selvklebende kroker – kan det være et bedre produkt. JTBD hjelper deg å se forbi det åpenbare og forstå hva kunden egentlig vil oppnå. Dette gir bedre grunnlag for produktutvikling, posisjonering og kommunikasjon. I stedet for å konkurrere på funksjoner, konkurrerer du på å løse jobben bedre enn alternativene. Rammen er spesielt nyttig når du skal utvikle nye produkter, forbedre eksisterende, eller forstå hvorfor kunder bytter til eller fra deg.

Slik bruker du Jobs to be Done i praksis

Start med å intervjue kunder om hvorfor de valgte produktet ditt. Ikke spør om funksjoner, men om situasjonen: Hva prøvde du å oppnå? Hva hadde du prøvd før? Hva fikk deg til å bytte? Identifiser jobbene de prøver å få gjort, både funksjonelle (spare tid, tjene penger) og emosjonelle (føle seg trygg, imponere andre). Vurder så hvor godt produktet ditt løser jobben sammenlignet med alternativer. Hva mangler? Hva er overflødig? Bruk innsikten til å prioritere forbedringer eller utvikle nye løsninger som løser jobben bedre. Kommuniser basert på jobben, ikke bare funksjoner. I stedet for å si «vår app har avanserte filtre», si «finn riktig person på 30 sekunder». Test om budskapet treffer ved å se om flere kunder forstår verdien raskere.

Eksempel

Tenk deg et selskap som selger system for timeregistrering. Gjennom JTBD-intervjuer finner de ut at jobben ikke er å registrere timer, men å dokumentere arbeid overfor klienter uten å virke lite tillitsfull. De redesigner produktet til å fokusere på automatisk aktivitetslogg og enkel rapportgenerering, og endrer budskapet fra «presis tidsregistrering» til «vis klienten hva du har gjort, uten ekstraarbeid».