Reservasjonspris

Hva er reservasjonspris – og hvorfor betyr det noe?

Reservasjonsprisen er den subjektive verdien kunden setter på produktet ditt. Den bestemmes av hvor mye nytte kunden forventer å få, hva alternativene koster, og hvor presserende behovet er. Hvis reservasjonsprisen er høy, kan du ta mer betalt. Hvis den er lav, må du senke prisen eller øke opplevd verdi. Forskjellen mellom pris og reservasjonspris kalles konsumentoverskudd. Når kunden betaler 500 kroner for noe de ville betalt 800 for, opplever de et overskudd på 300 kroner. Det gir tilfredshet og øker sannsynligheten for gjenkjøp. Men fra ditt perspektiv betyr det at du har priset for lavt. Ideelt sett vil du prise så nært reservasjonsprisen som mulig uten å miste salget. Det krever at du forstår hva som driver verdien for kunden, og hvordan du kan kommunisere den verdien tydelig.

Slik finner og påvirker du reservasjonsprisen

Start med å kartlegge hva kundene faktisk verdsetter: Sparer produktet tid? Reduserer det risiko? Løser det et akutt problem? Gir det status eller komfort? Jo tydeligere du kan dokumentere nytten, desto høyere reservasjonspris. Test forskjellige prisnivåer og se hvor etterspørselen faller: Hvis du kan øke prisen med 20 prosent uten å miste mange kunder, var reservasjonsprisen høyere enn du trodde. Snakk med kundene og spør hva de ville betalt, eller hva de vurderte av alternativer. Påvirk reservasjonsprisen ved å endre opplevd verdi: Bedre kommunikasjon, sterkere garantier, enklere kjøpsprosess, eller pakking av tilleggstjenester kan løfte betalingsvilligheten uten at produktet endres. Vær bevisst på at substitutter senker reservasjonsprisen. Hvis det finnes mange alternativer, må du differensiere tydeligere for å holde prisen oppe.

Eksempel

Tenk deg en elektrikker som tilbyr akuttoppdrag. Kunden med en brannfare betaler gjerne 3000 kroner for å få det fikset samme dag. Reservasjonsprisen er høy fordi alternativkostnaden ved å vente er stor. Samme elektrikker som tilbyr å bytte lamper i et kontorbygg har lavere reservasjonspris, fordi det ikke haster og kunden kan få tilbud fra flere. Ved å fokusere på akutthjelp og kommunisere rask respons tydelig, kan elektrikeren prise høyere og tiltrekke kunder med høyere betalingsvillighet.