Kryssalg

Hvordan fungerer kryssalg – og hvorfor gir det resultater?

Kryssalg handler om å foreslå produkter eller tjenester som utfyller det kunden allerede har valgt. Det er ikke å presse frem flere varer, men å hjelpe kunden til en bedre totalopplevelse. Eksempler kan være å tilby batterier sammen med elektronikk, eller serviceavtale når noen kjøper maskiner. Forskjellen fra mersalg er at du ikke forsøker å bytte opp til en dyrere versjon, men gir forslag til noe kunden faktisk har bruk for – der og da. Riktig gjennomført blir dette en vinn-vinn: Kunden slipper å lete etter tilleggsprodukter senere, og du øker snittsalget per kunde. I digitale systemer kan du automatisere anbefalingene, for eksempel med HubSpot sin produktmodul eller integrasjoner i nettbutikken. Det er viktig å basere forslagene på innsikt i kundens behov, ikke på tilfeldigheter. Når du treffer med relevans, oppleves det som rådgivning – ikke salgspress.

Slik kommer du raskt i gang med kryssalg

Start med å kartlegge hvilke produkter eller tjenester som naturlig hører sammen. Se på de vanligste kjøpsmønstrene dine og identifiser hvor det er naturlig å tilby noe mer. Sørg for at både digitale og fysiske salgskanaler gir selgeren (eller systemet) mulighet til å foreslå relevante tillegg. Enkle påminnelser i kassesystemet eller automatiske forslag i handlekurven er ofte nok for å komme i gang. Test gjerne med én produktkategori eller én kundegruppe først, og følg med på utvikling i gjennomsnittlig ordreverdi. Husk at gode forslag bygger tillit – kunder kommer tilbake når de opplever at du faktisk gjør handelen enklere for dem.

Eksempel

Tenk deg en lokal jernvarehandel som begynner å foreslå malepensler, maskeringstape og dekkplast til kunder som kjøper maling. Ved å gjøre dette både i butikken og i nettbutikken, opplever de at flere kunder får med seg alt de trenger på én gang. Salget av tilbehør øker, kundene slipper ekstra turer – og butikken ser en merkbar vekst i omsetningen fra eksisterende kunder.