Differensiering

Hva er differensiering – og hvorfor fungerer det?

Differensiering handler om å gjøre produktet eller tjenesten din annerledes på måter som betyr noe for kunden. Det kan være bedre kvalitet, unikt design, overlegen service, sterkere merkevare, eller en opplevelse konkurrentene ikke matcher. Når du differensierer deg, konkurrerer du ikke lenger bare på pris. Kundene er villige til å betale mer fordi de får noe de ikke får andre steder. Det gir deg høyere marginer og mer lojale kunder. Differensiering krever at du forstår hva kundene faktisk verdsetter. Det nytter ikke å være annerledes på noe ingen bryr seg om. Du må finne de dimensjonene der du kan skille deg ut, og der forskjellen faktisk påvirker kjøpsbeslutningen. God differensiering er vanskelig å kopiere. Hvis konkurrentene enkelt kan gjøre det samme, forsvinner fordelen raskt.

Slik differensierer du bedriften din

Begynn med å kartlegge hva kundene verdsetter høyest. Spør dem direkte, analyser hva de klager på hos konkurrenter, og se på hva de faktisk betaler mer for. Finn deretter områder der du kan levere bedre enn andre: Kan du tilby raskere levering? Bedre oppfølging? Høyere kvalitet på utvalgte områder? En enklere kjøpsprosess? Fokuser på noen få differensieringspunkter og gjør dem skikkelig bra. Kommuniser forskjellen tydelig i all markedsføring, slik at kundene forstår hvorfor de skal velge deg. Husk at differensiering koster. Du må investere i det som gjør deg unik. Sørg for at prispremien du kan ta, faktisk dekker merkostnaden. Og beskytt differensieringen ved å gjøre den vanskelig å kopiere, gjennom kompetanse, prosesser, relasjoner eller merkevare.

Eksempel

Tenk deg en rørleggerbedrift i et marked med hard priskonkurranse. I stedet for å konkurrere på pris, differensierer de seg på tilgjengelighet og kommunikasjon. De tilbyr time samme dag, sender SMS når rørleggeren er på vei, og følger alltid opp med en kort telefonsamtale dagen etter. Kundene betaler gjerne 15 prosent mer fordi de slipper å vente hjemme en hel dag og vet at jobben blir fulgt opp. Konkurrentene kan kopiere ideen, men få har systemene og kulturen til å gjennomføre det like konsekvent.