B2B Inbound Sales

Hva er B2B inbound sales – og hvordan skiller det seg fra tradisjonelt salg?

B2B inbound sales er en salgstilnærming der du tiltrekker potensielle bedriftskunder ved å tilby dem nyttig innhold, verktøy eller innsikt – i stedet for å ringe kalde lister eller sende masse-e-poster. Kunden kommer til deg fordi de har et problem de vil løse, og du har vist at du forstår det. Tradisjonelt B2B-salg (outbound) handler om å avbryte potensielle kunder og pitche løsningen. Inbound sales handler om å være til stede når kunden søker, og hjelpe dem å ta en informert beslutning. Prosessen starter med at kunden finner deg via søk, innhold eller anbefalinger. De laster ned en guide, registrerer seg for et webinar, eller fyller ut et skjema. Nå er de et lead. Deretter pleier du relasjonen med relevant oppfølging basert på hvor de er i kjøpsprosessen. Når de er kvalifiserte og klare, tar salgsteamet kontakt – men nå er samtalen basert på kunnskap om kundens behov, ikke et kaldt pitch.

Slik bygger du en B2B inbound sales-prosess

Start med å lage innhold som tiltrekker riktig målgruppe: Guider, case-studier, webinarer, kalkulator er eller e-bøker som løser konkrete problemer. Bruk landingssider med skjemaer for å fange kontaktinformasjon. Kvalifiser leads basert på atferd og firmografi: Hvilket firma jobber de i? Hvilken rolle har de? Hva har de lastet ned? Bruk lead scoring for å rangere hvor varme de er. Plei leads med automatiserte e-postsekvenser som gir mer verdi og bygger tillit. Ikke selg enda, bare hjelp. Når leadet når en viss score eller utfører en handling som viser kjøpsintensjon (for eksempel ber om demo), overfører du til salgsteamet. Selgeren tar kontakt med kontekst: De vet hva leadet har sett, lastet ned og interesse rt seg for. Samtalen blir rådgivende heller enn salgs-pushy. Følg opp etter salg for å sikre kundetilfredshet og legge grunnlag for mersalg eller anbefaling.

Eksempel

Tenk deg en leverandør av HR-programvare. De publiserer en guide om hvordan småbedrifter kan automatisere onboarding. Guiden lastes ned av 200 HR-ledere per måned. Leadene får automatisk tilsendt case-studier fra lignende bedrifter, etterfulgt av en invitasjon til demo. De som ser demoen blir kontaktet av en selger som allerede vet hvilke utfordringer de har. Resultatet er  flere  av demoene ender med salg.