Salgspipeline

Hva er en salgspipeline – og hvorfor trenger du den?

En salgspipeline er et visuelt verktøy som viser hvor alle salgsmuligheter befinner seg i salgsprosessen. Hver kunde eller bedrift flyttes gjennom faste steg – typisk fra identifisering, kvalifisering, møte, tilbud og til slutt avslutning. Med pipeline vet du nøyaktig hvor mye omsetning du kan forvente, hvilke saker som står fast og hvor det er størst sjanse for å lykkes. Det gjør det enklere å prioritere salgsarbeidet og fordele innsatsen der den gir størst effekt. For ledere gir pipelinen innsikt i fremtidig omsetning og hvilke tiltak som trengs for å nå salgsbudsjett. I HubSpot og lignende CRM-systemer kan du enkelt spore alle salgsmuligheter og følge dem automatisk gjennom de ulike fasene.

Hvordan får du mer ut av pipelinen?

En god salgspipeline hjelper deg å se hvor i prosessen det stopper opp. Du oppdager raskt om for mange saker blir liggende på tilbud, om du kvalifiserer for bredt eller om flere burde fått oppfølging. Nøkkelen er å definere klare kriterier for når en mulighet skal flyttes videre – for eksempel «kunde har takket ja til møte» eller «tilbud sendt». Oppdater pipelinen jevnlig, og vær ærlig: Det er bedre å tape en sak tidlig enn å la den ta tid og fokus. Bruk sannsynlighetsvurdering for hvert steg, så får du realistiske prognoser. Test å sette av fast tid hver uke til å gå gjennom pipelinen sammen med teamet. Da får du både bedre kontroll og økt fart i salgsarbeidet.

Eksempel

Tenk deg en rådgivningsbedrift som har mange potensielle kunder, men mister oversikten. Når de tar i bruk en tydelig pipeline i HubSpot og definerer hva som skal til for å flytte saker fra møte til tilbud, oppdager de hvor mange salgsmuligheter som faktisk er reelle. Etter seks måneder er det færre døde saker, høyere konvertering – og bedre forutsigbarhet i salgsarbeidet.