Sales Pipeline

Hva er en sales pipeline og hvorfor bør du bruke den?

En sales pipeline er et visuelt verktøy som gir deg full oversikt over alle pågående salgsmuligheter og hvor de befinner seg i salgsprosessen. Den deler opp salget i tydelige steg, som for eksempel første kontakt, kvalifisering, behovskartlegging, tilbud, forhandling og avslutning. Med en tydelig pipeline ser du raskt hvor du har flest muligheter, hvor det stopper opp, og hvor du bør sette inn ekstra innsats. For salgsledere gir dette et realistisk grunnlag for å estimere fremtidige inntekter og følge med på utviklingen fra uke til uke. For selgere skaper det struktur og gjør det enklere å prioritere oppfølgingen av riktige kunder. Mange CRM-systemer, som HubSpot Sales Hub, lar deg skreddersy stadier og knytter salgsmuligheter direkte til aktiviteter og rapportering.

Slik får du mer ut av din pipeline

Det viktigste er å definere klare kriterier for hvert steg i prosessen, slik at alle bruker pipelinen likt. Dette gjør det lettere å sammenligne og lære av egne tall over tid. Sett sannsynlighet for at et salg blir vunnet på hvert steg – slik kan du beregne hvor mye som faktisk ligger an til å lande. Se spesielt etter stadier der mange muligheter faller bort. Er det for eksempel vanskelig å få møter etter første kontakt, bør du kanskje vurdere opplæring eller andre måter å engasjere kundene på. Bruk pipelinen aktivt i ukentlige møter og la teamet diskutere hva som skal til for å flytte sakene videre. Det gir både ansvar og felles eierskap til resultatene. Du kan teste pipelinen din allerede i dag ved å legge inn alle åpne salgsmuligheter og se hvor de fordeler seg. Ofte blir det tydelig hvor flaskehalsene faktisk er – og hvor innsatsen gir størst effekt.

Eksempel

Tenk deg et konsulentselskap som oppretter en pipeline med seks steg: fra «leads mottatt» til «kontrakt signert». Etter noen måneder ser de at uvanlig mange saker stopper opp mellom behovskartlegging og tilbud. De lager derfor bedre maler for tilbud og gir selgerne ekstra opplæring i å stille de riktige spørsmålene.  Resultatet blir at den totale verdien i pipelinen vokser, og ledelsen får mer pålitelige prognoser.