Sales Pipeline

Visuell representasjon av salgsprosessen som viser alle potensielle salg og deres progresjon gjennom ulike salgsstadier.

Sales Pipeline er et styringsverktøy som gir oversikt over alle aktive salgsmuligheter og deres plassering i salgsprosessen. Den deler prosessen inn i definerte stadier som prospect, kvalifisert lead, behovskartlegging, tilbud, forhandling og avslutning. En velfungerende pipeline gjør det mulig for salgsledere å forutse fremtidige inntekter, identifisere flaskehalser i salgsprosessen, og gjøre datadrevne beslutninger om ressursallokering. For salgsrepresentanter tilbyr pipeline-verktøy en strukturert arbeidsmåte for å prioritere og følge opp salgsmuligheter.

Eksempel:

Et konsulenttjenesteselskap implementerte et strukturert sales pipeline-system med seks stadier: 1) Lead generert, 2) Første kontakt etablert, 3) Behov kartlagt, 4) Forslag presentert, 5) Forhandling, og 6) Kontrakt signert. Hvert stadium hadde definerte kriterier for å flytte en mulighet fremover og inkluderte sannsynlighetsestimater for avslutning. Systemet ga salgsledelsen sanntidsvisibilitet over 140 aktive salgsmuligheter med en total potensiell verdi på 12 millioner kroner. Analysen avdekket at det største frafallet av muligheter skjedde mellom stadium 3 og 4, noe som ledet til forbedrede forslagsmaler og opplæring i behovskartlegging. Etter tre måneder økte konverteringsraten mellom disse stadiene fra 40% til 62%, og den totale pipeline-verdien økte til 18 millioner kroner med en samlet vinn-rate på 28%.