Sales Qualified Lead (SQL)

Hva skiller en SQL fra andre leads?

Det er lett å bruke tid på leads som aldri blir kunder. Derfor er det nyttig å skille ut de mest lovende. En SQL har allerede vist interesse og vært i dialog med deg – gjennom nettside, telefon eller e-post. Men i motsetning til en Marketing Qualified Lead (MQL), har en SQL i tillegg bekreftet at de har både behov, budsjett, beslutningsmyndighet og plan for å kjøpe. Mange bruker BANT-modellen (Budsjett, Autoritet, Need/behov, Tidsramme) for å vurdere dette. Når du har samlet inn nok informasjon, kan du markere leadet som SQL i CRM-systemet ditt, for eksempel i HubSpot. Nå vet salgsteamet at det er på tide å følge opp med et konkret tilbud eller forhandling. Resultatet? Mindre tid på feil leads, og mer energi på de som faktisk kan bli kunder.

Hvordan bruke SQL i praksis?

SQL-begrepet skaper tydeligere roller mellom markedsføring og salg. Marked leverer varme leads, salg tar stafettpinnen videre når kriteriene er oppfylt. Dette gir bedre samarbeid og mer forutsigbare salgsprosesser. For å lykkes må du ha klare rutiner for når og hvordan et lead flyttes fra MQL til SQL. Lag gjerne en sjekkliste i CRM-systemet, og sørg for at alle bruker samme definisjon. I HubSpot kan du sette opp automatiske varsler når et lead endrer status, slik at ingen glipper i overgangen. Over tid gir denne systematikken deg bedre måltall og økt konvertering – fordi du fokuserer innsatsen der den gir mest effekt.

Eksempel

Tenk deg en leverandør av digitale regnskapstjenester. Når en potensiell kunde har fylt ut et skjema om pris på nettsiden, ringer en selger for å sjekke behov og hvem som tar beslutningen. Kunden bekrefter at de har fått budsjett fra styret, ønsker ny løsning innen tre måneder og har valgt ut to leverandører til vurdering. Nå markerer salgsteamet denne kontakten som SQL i HubSpot. Selger setter opp møte, og jobber videre mot avslutning. Resultatet er at flere salgsmøter faktisk fører til nye kunder, og teamet bruker mindre tid på leads som ikke er i posisjon til å kjøpe.