Leadskvalifisering

Hvorfor er leadskvalifisering avgjørende?

Du får mer igjen for hver time brukt på salg når du prioriterer de riktige kontaktene. Leadskvalifisering handler om å stille noen enkle, men viktige spørsmål tidlig i prosessen: Har denne personen eller bedriften budsjett, beslutningsmyndighet, faktisk behov og et tidsvindu for kjøp? Rammeverk som BANT (budsjett, autoritet, behov, timing) og nyere varianter som MEDDIC eller HubSpot Lead Scoring gir deg et konkret grunnlag for å sile ut de mest lovende leads. I praksis betyr det at du kan stoppe å bruke tid på uegnede prospekter, og heller konsentrere deg om dem som både vil og kan kjøpe. Mange CRM-systemer lar deg automatisere deler av dette med poengsystemer, men god leadskvalifisering krever fortsatt at du har struktur og følger opp de beste mulighetene.

Hvordan kommer du raskt i gang?

Du trenger ikke et stort system for å komme i gang. Start med å definere dine egne kriterier for hva som er en ideell kunde. Ta en kort telefonsamtale eller send en målrettet e-post for å avklare spørsmålene du mener er avgjørende. Bruk CRM-verktøyet ditt – for eksempel HubSpot – til å registrere svarene og oppdatere status etter hvert som du lærer mer om leadet. Med et fast rammeverk sparer du salgsteamet for tid og frustrasjon, og du får bedre oversikt over hvor du bør sette inn ressursene. Test ut én konkret endring: Legg inn fire kontrollspørsmål i skjemaet for å kvalifisere leads, og følg opp kun dem som svarer ja på minst tre.

Eksempel:

Tenk deg en leverandør av digitale regnskapstjenester som tidligere kontaktet alle som meldte interesse via nettsiden. Etter å ha innført enkle kvalifiseringsspørsmål i kontaktskjemaet, ser de at bare 35 % av henvendelsene faktisk har budsjett og behov for tjenesten. Ved å kun følge opp disse, øker andelen som blir kunde, og salgsteamet får frigjort tid til tettere oppfølging av de beste mulighetene.