Kontobasert markedsføring

Hva er kontobasert markedsføring?

Kontobasert markedsføring (ofte kalt ABM, Account-Based Marketing) handler om å identifisere hvilke virksomheter du helst vil ha som kunder, og skreddersy markedsføring og salg mot akkurat disse. I stedet for å spre budskapet bredt, konsentrerer du innsatsen der sannsynligheten for gevinst er størst. Dette krever tett samarbeid mellom markedsføring og salg. Du kartlegger hvem som sitter i beslutningsprosessene, hvilke utfordringer de har – og tilpasser innhold, møter og kommunikasjon til hver enkelt bedrift. ABM passer særlig for B2B-virksomheter hvor hver kunde kan utgjøre en stor kontrakt og salgssyklusen er lang. Her gjelder det å bruke tid og ressurser på de riktige prospektene, ikke flest mulig.

Hvordan lykkes du med ABM?

For å få effekt av kontobasert markedsføring må du ha gode data og systemer som gir oversikt. Moderne CRM-løsninger, som for eksempel HubSpot, hjelper deg å holde orden på informasjon om de utvalgte kontoene. Du bør sette sammen team på tvers av fagmiljøer som samarbeider om én og én kunde, og utvikle innhold som treffer ulike roller hos kunden: alt fra tekniske rapporter til forretningscaser. Det handler om å være relevant i alle kanaler – enten det er e-post, sosiale medier, arrangementer eller telefon. Start med å definere hvilke bedrifter du vil gå etter, og kartlegg hvem som faktisk tar avgjørelser. Test ut å sende målrettede invitasjoner eller tilbud til én av disse kontoene allerede denne uken, og se hvordan responsen skiller seg fra tradisjonell massemarkedsføring.

Eksempel

Tenk deg en norsk IT-leverandør som ønsker å få flere store industribedrifter som kunder. De velger ut ti målbedrifter, lager egne artikler og webinarer basert på hver bedrifts utfordringer, og inviterer nøkkelpersoner til faglige møter.