Go-to-Market Strategy

Hva er egentlig en go-to-market-strategi?

En go-to-market-strategi (ofte forkortet GTM) handler om å gjøre lanseringen av et nytt produkt eller tjeneste så treffsikker som mulig. Du begynner med å definere hvem du ønsker å nå. Hvem har faktisk behov for det du tilbyr, og hvordan skiller du deg ut fra konkurrentene? Videre velger du hvilke kanaler du skal bruke for å nå målgruppen – for eksempel direkte salg, forhandlernettverk, digitale kanaler eller partnerskap. Prissetting, budskap og hvordan produktet skal presenteres er også sentrale valg i denne fasen. Målet er å sikre at alt fra produktutvikling til markedsføring og salg henger sammen, slik at du møter kunden med et tydelig og relevant tilbud. En god strategi baserer seg alltid på innsikt om markedet og kundenes faktiske behov, ikke bare interne ønsker. Resultatet er at du bruker ressursene der de gir størst effekt, og du er bedre rustet til å justere kursen hvis markedet endrer seg underveis.

Hvordan lager du en strategi som gir resultater?

Start med å samle innsikt: Snakk med potensielle kunder, sjekk konkurrenters løsninger og analyser markedet for å unngå å skyte i blinde. Definer ett tydelig mål for lanseringen – for eksempel antall salg første kvartal eller hvor mange som skal teste løsningen. Vurder hvilke kanaler som faktisk treffer målgruppen, enten det er via egne nettsider, partnere eller fysiske arrangementer. Involver både salg, markedsføring og produktutvikling tidlig for å unngå silotenking og sikre en rød tråd. Bruk gjerne HubSpot CRM eller Marketing Hub til å følge opp leads og måle responsen underveis. Test budskap og prissetting på små segmenter før du ruller ut bredt. Med jevnlige målepunkter kan du raskt justere strategi og budskap slik at du ikke kaster bort tid eller budsjett på det som ikke virker. Prøv å lage en enkel oversikt over hvem du skal nå, hvilke problemer du løser, hvordan du skal nå dem og hva som er suksesskriteriene – det er en god start for en GTM-strategi.

Eksempel

Tenk deg et norsk teknologiselskap som har utviklet en ny digital løsning for regnskapsførere. I stedet for å satse bredt, laget de en go-to-market-strategi hvor de først kontaktet utvalgte regnskapskontorer i Oslo-området. De tilbød gratis pilotbruk, arrangerte faglige frokostmøter og brukte nyhetsbrev for å dele erfaringer fra de første kundene. Etter tre måneder hadde de konkrete tilbakemeldinger, flere betalende kunder – og en markedsstrategi som var klar for å rulles ut nasjonalt.