Customer Acquisition Cost (CAC)

Hva er Customer Acquisition Cost, og hvorfor bør du måle?

Customer Acquisition Cost (CAC) er summen av alt du bruker på å hente inn nye kunder, delt på antall kunder du faktisk får i en valgt periode. Her inkluderer du både markedsføringskostnader (som annonser, innholdsproduksjon og byråhonorarer) og salgskostnader (lønn, provisjon, CRM-lisenser). CAC gir deg et tydelig bilde av hvor mye du må investere for hver ny kunde – og hvor effektivt salgs- og markedsarbeidet ditt egentlig er. Et lavt CAC betyr at du bruker ressursene dine godt. Et høyt CAC kan tyde på at du betaler for mye for hver kunde, eller at du bør vurdere både kanalvalg og budskap på nytt. Det er smart å sammenligne CAC med kundens livstidsverdi (LTV): Hvis du må bruke 10.000 kroner på å få en kunde som bare gir 8.000 i inntekt, er ikke modellen bærekraftig. Mange bruker LTV:CAC-forholdet som tommelfingerregel – helst bør LTV være minst tre ganger høyere enn CAC.

Slik kommer du i gang og får mest mulig verdi ut av CAC

For å regne ut CAC, summerer du alle relevante kostnader for markedsføring og salg i en gitt periode, og deler på antall nye kunder i samme periode. Husk å ta med alt fra lønn, annonser, programvare, til produksjon av materiell – men ikke inkluder kostnader som ikke bidrar til kundetilvekst. Sett deg et konkret mål for hvor mye du ønsker å betale per kunde, og følg utviklingen måned for måned. Dersom du bruker HubSpot, kan du koble sammen markedsførings- og salgsmodulene for å få full oversikt over både utgifter og nye kunder, og dermed beregne CAC automatisk. Finner du at CAC er høyere enn forventet, bør du teste minst én endring: Prøv å fokusere markedsføringsbudsjettet på den kanalen som gir flest kvalifiserte leads, eller reduser manuelt salgsarbeid der automasjon kan ta over.

Eksempel

Tenk deg en norsk leverandør av digitale kurs. I løpet av et kvartal brukte de 300.000 kroner på nettannonser, 150.000 på lønn til selgerne og 50.000 på produksjon av kursmateriell. Totale kostnader ble 500.000 kroner. Samtidig fikk de 125 nye betalende kunder. CAC ble dermed 500.000 delt på 125, altså 4.000 kroner per kunde. Når hver kunde i snitt handler for 18.000 kroner over tid, gir det en LTV:CAC på 4,5 – og bedriften kan trygt skalere markedsføringen videre.