Segmentering

Hva er segmentering – og hvorfor er det så viktig?

Segmentering handler om å innse at ikke alle kunder er like. Noen vil ha det billigste alternativet, andre betaler gjerne mer for kvalitet. Noen kjøper ofte, andre sjelden. Noen trenger mye hjelp, andre vil klare seg selv. Når du prøver å treffe alle, treffer du ofte ingen skikkelig. Ved å dele markedet i segmenter, kan du fokusere innsatsen der du får mest igjen. Du kan lage produkter som passer behovene bedre, sette priser som reflekterer betalingsvilligheten, og kommunisere på måter som treffer. Segmentering er grunnlaget for målrettet markedsføring og strategisk prioritering. Hvilke segmenter er mest lønnsomme? Hvilke har størst vekstpotensial? Hvilke passer best med det du er god på? Svarene bestemmer hvor du skal satse.

Slik segmenterer du markedet ditt

Det finnes flere måter å dele opp markedet på. Demografisk segmentering bruker kjennetegn som alder, kjønn, inntekt eller bosted. Atferdssegmentering ser på hva kundene faktisk gjør: kjøpsfrekvens, lojalitet, bruksmønster. Behovsbasert segmentering grupperer etter hvilke problemer kundene vil løse eller hvilken verdi de søker. Begynn med å samle data om kundene dine. Se etter mønstre og forskjeller. Hvilke grupper skiller seg ut? Test segmentene ved å spørre: Er de store nok til å være interessante? Kan vi nå dem med markedsføring? Er behovene deres forskjellige nok til at det gir mening å behandle dem ulikt? Velg de segmentene der du har best mulighet til å vinne, og bygg strategi rundt dem.

Eksempel

Tenk deg en regnskapsfører som har behandlet alle kunder likt. En analyse viser tre tydelige segmenter: Småbedrifter som vil ha billigst mulig og minst mulig kontakt, vekstbedrifter som trenger rådgivning og tett oppfølging, og etablerte bedrifter som vil ha stabilitet og forutsigbarhet. Regnskapsføreren lager tre ulike tilbud: en rimelig selvbetjeningsløsning for de minste, en rådgivningspakke for vekstbedriftene, og en forutsigbar fastpris for de etablerte. Hver gruppe får det de faktisk vil ha, og lønnsomheten øker.