Account-Based Marketing (ABM)

Hva er Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing, ofte forkortet ABM, er en salgs- og markedsføringsstrategi der du plukker ut de mest verdifulle bedriftene du ønsker som kunder – og behandler hver av dem som sitt eget marked. I stedet for å spre budskapet ditt bredt, bruker du innsikt og data til å skreddersy kommunikasjon, innhold og tilbud direkte til de personene hos målbedriftene som faktisk tar beslutningene. Typisk samarbeider salg og markedsføring tett om å velge hvilke bedrifter som skal prioriteres, kartlegge hvilke behov og utfordringer de har, og velge riktig kanal for å komme gjennom. Målet er å bygge sterkere relasjoner, korte ned salgssyklusen og øke sannsynligheten for at de store avtalene går til deg – ikke konkurrenten. ABM gir ofte høyere avkastning enn tradisjonelle kampanjer, fordi du bruker tiden på kunder som faktisk matcher det du tilbyr.

Slik lykkes du med ABM – og et konkret grep du kan teste

Start med å definere hvilke bedrifter som er viktigst for deg å vinne. Se på størrelse, bransje, potensial og hvor godt behovene deres samsvarer med det du leverer. Når du har listen klar, må du identifisere hvilke personer hos disse bedriftene du må nå – for eksempel daglig leder, økonomisjef eller IT-ansvarlig. Her kan du bruke funksjoner fra HubSpot, som lister, kontaktprofiler og personaliserte arbeidsflyter, for å holde oversikt og skreddersy innhold automatisk. Det handler om å vise at du har forstått deres situasjon, og at du kan gjøre hverdagen deres enklere. Du kan f.eks. sende målrettede e-poster med innhold som løser akkurat deres utfordringer, eller invitere til små, eksklusive webinarer for beslutningstakere. Et enkelt grep du kan teste allerede nå: Velg ut tre drømmekunder, kartlegg hvilke utfordringer de har – og lag én e-post eller et innlegg som treffer deres behov bedre enn et generisk nyhetsbrev.

Eksempel

Tenk deg et norsk konsulentselskap som ønsker å lande flere store B2B-kunder. De plukker ut ti bedrifter innen teknologi og energi, og finner ut hvem som bestemmer over innkjøp. Med HubSpot setter de opp lister og lager innhold som viser hvordan selskapet kan effektivisere akkurat deres prosesser. De inviterer beslutningstakere til en digital rundebordssamtale om aktuelle utfordringer, og følger opp med personlige e-poster.