Strategiprosess endte med ny forretningsmodell

Aschehoug skole er midt i overgangen fra gammel til ny forretningsmodell, fra å selge lærebøker som leveres en gang, til å ta ansvar for at lærere og elever har de beste verktøyene i undervisningen.

Dagens skoleverk krever helt andre tjenester og produkter fra oss enn en enkel verdikjede med bøker i sentrum, sier Hilde Skomsvold som er leder for Salg, marked og netthandel i Aschehoug skole. 

Skole er delen av Aschehoug som utvikler og selger læremidler for grunn- og videregående trinn. Forretningsmodellen handlet lenge utelukkende om å selge fysiske lærebøker. 

– Vår oppgave er å tilby gode læremidler til skolen, men vi skal også gjøre noe annet, sier hun og understreker:

– Vi skal være med å gjøre lærerne våre gode, og det krever mer enn bare å selge bøker.

Hilde Skomsvold, leder for salg, marked og netthandel

Gjennomførte strategiprosess

En rekke skolereformer, senest Kunnskapsløftet i 2020 og de nye læreplanene i 2021, gir den enkelte skole stor frihet i hvordan undervisningsopplegget for elevene skal utarbeides. Lærere kan tilpasse opplæringen etter elevenes behov, bruke skjønn i utformingen av undervisningen og velge foretrukne læremidler.

Da Aschehoug skole gjennomførte en strategiprosess i 2022, i samarbeid med Skavl og Frei, var spørsmålet om forlaget hadde en forretningsmodell som var tilpasset lærere og elevenes behov i dag.

I strategiprosessen ble tre områder hos Aschehoug skole satt under lupen.

– Vi analyserte markedsføring og salg, produktpakker og prising og ulike tekniske løsninger, forklarer Sturle Rasmussen, rådgiver og partner i Skavl.

Prosjektleder i Frei, Sturle Rasmussen

Skavl og datterselskapet Frei hjelper virksomheter med å fornye seg slik at de forblir relevante i markeder som endrer seg. Nyskaping blir ofte hemmet av utdaterte tekniske løsninger, kultur og etablerte rutiner. 

– Vi ser på helheten for å finne ut hvor potensialet er, enten gjennom mindre tiltak som gir verdi raskt, eller gjennom mer omfattende grep. Hva skal til for å snu fokus på egen organisasjon til kundens behov.

– Hva så dere hos Aschehoug skole?

– Vi så fort at organisasjonen var mest rigget for tradisjonell lineær verdikjede å produsere, levere og selge bøker til skoleledelse og via bokhandel og innkjøpsordninger heller enn  å ta høyde for at mulighetene og skolehverdagen er en annen i dag enn for ti år siden, sier han.

Fra bøker til digitale læremidler

Anbefalingen fra Frei var å løsrive seg fra den gamle forretningsmodellen som handlet om å selge fysiske bøker adskilt fra digitale læremidler.

– Digitalt henger alt tett sammen gjennom kundereisen og læremidlene som tilbys, sier Rasmussen og understreker:

– Alt salg i denne sektoren handler om å få lærerne til å lykkes i undervisningen. Det handler om utdanning av barna våre. Forlagene går fra en rolle der læremidler er det eneste som tilbys, til å bli lærernes gode hjelpere gjennom å tilby relevante og skreddersydde  produkter og opplevelser.

– Hvordan jobbet dere med strategiprosessen? 

– Vi intervjuet blant annet skoleledere. I tråd med Kunnskapsløftet og de nye læreplanene, er det ikke lenger læremidlene som betyr aller mest, men hva målet er for undervisningen. Da blir det viktig å følge lærerne gjennom hele kundereisen og tilby mer enn lærebøker. Mye av investeringene i skolesektoren går dessuten fra fysiske lærebøker til digitale læremidler. 

Nye digitale verktøy

Frei og Skavl kom med en rekke anbefalinger til salg og marked om produktsammensetninger og nye tekniske løsninger. Det siste handlet om å samle kundedata i en ny CRM-plattform for å skape en bedre kundeopplevelse.

– En gammel forretningsmodell og fragmentert og til dels utdatert teknologi, var en utfordring  for Aschehoug skole.  I dag er de på en reise fra en ensidig forretningsmodell som handler om å selge bøker til å bli en smart og relevant lærerassistent, sier Rasmussen som slår fast:

– Det er fullt mulig å lykkes digitalt for de fleste virksomheter. Det resulterer ofte i at kundene får et bedre produkt og at lønnsomheten blir bedre. Alle vinner. Men du må kartlegge hvor skoen trykker og hvordan du bruker digitale verktøy for å lykkes.

Doblet salget

En gammel forretningsmodell og fragmenterte digitale styringssystemer har måtte vike et nytt CRM-system for Aschehoug skole. Det har gitt resultater. 

– Vi har nesten fordoblet salget på under ett år, sier en fornøyd Skomsvold.

Som CRM-løsning falt valget ned på HubSpot. Plattformen samler alle markedsrelaterte oppgaver i en og samme løsning. 

– Nå bruker vi kundedata på tvers av organisasjonen. Vi vet hvor målgruppen vår er i kundereisene, og vi får god innsikt i hvordan og når vi best kan markedsføre produktene våre og dermed øke salget.