Sales enablement i 2025 – verktøyene som hjelper selgere å selge mer

Salg i 2025 handler om langt mer enn å generere leads og ringe dem. Kunder har i dag tilgang til store mengder informasjon og gjennomfører ofte store deler av kjøpsreisen på egen hånd før de snakker med en selger.

Dette stiller nye krav til hvordan salgsteam jobber – og til hvilke ressurser de har tilgjengelig. Sales enablement handler om å gi selgerne alt de trenger for å lykkes: riktige verktøy, oppdatert og relevant innhold, og innsikt som gjør det mulig å levere verdi i hvert kundemøte.

Hva er sales enablement?

Sales enablement er en strategisk tilnærming der bedriften gir selgerne tilgang til verktøy, innhold, prosesser og opplæring som hjelper dem å selge mer effektivt. Det omfatter alt fra presentasjoner og produktark til sanntidsdata om kundens aktivitet og behov.

Målet er å redusere friksjon i salgsprosessen og gjøre det enklere for selgerne å levere relevant informasjon til riktig tid. I stedet for å bruke tid på å lete etter materiell eller lage innhold fra bunnen av, har de alt tilgjengelig når de trenger det.

• Personalisert kommunikasjon fra første møte
• Tøffere konkurranse krever høyere kvalitet
• Innsikt i kundens digitale atferd

Hvorfor det er viktig i dagens marked

Kjøpere forventer personalisert kommunikasjon og at selgeren forstår deres situasjon fra første møte. Samtidig er konkurransen tøffere og marginene mindre. Sales enablement sikrer at selgerne har alt på plass for å møte disse forventningene – raskt og med høy kvalitet.

Når kjøpsreisen i stor grad skjer digitalt, må selgerne ha innsyn i kundens digitale atferd for å vite når og hvordan de skal ta kontakt. En selger som vet at kunden har lastet ned en bestemt guide eller besøkt prissiden flere ganger, kan tilpasse samtalen deretter.

Sammenhengen med resten av bedriften

Sales enablement involverer flere avdelinger. Markedsføring produserer innhold som støtter salgsprosessen, som artikler, caser og presentasjoner. Produktteamet gir oppdatert kunnskap om funksjoner, fordeler og nye lanseringer. IT sørger for at verktøyene fungerer sømløst og er integrert med CRM.

Når disse avdelingene samarbeider, blir overgangen mellom markedsføring og salg mer sømløs. I HubSpot kan for eksempel markedsføringsinnhold kobles direkte til spesifikke leads i CRM, slik at selgeren vet hva kunden har lest eller lastet ned før samtalen.

• Kartlegg ressurser selgerne mangler
• Etabler en sentral plattform for innhold
• Integrer systemer for sømløs dataflyt

Hvordan bygge et effektivt sales enablement-program

En enkel modell kan se slik ut: Kartlegg hvilke ressurser selgerne mangler for å være effektive. Etabler en sentral plattform der alt innhold og verktøy er lett tilgjengelig. Integrer systemene slik at data flyter sømløst mellom verktøyene.

Som eksempel kan et team oppdage at selgerne ofte sender utdaterte presentasjoner. Ved å samle alt innhold i et oppdatert bibliotek, tilgjengelig direkte fra CRM, sikrer man at kundene alltid får korrekt informasjon.

Eksempler på bruk i ulike situasjoner

B2B-selgere kan dele skreddersydde whitepaper basert på bransje og utfordringer hos kunden. Kundeservice i e-handel kan bruke samme innhold som selgerne for å svare på spørsmål og drive mersalg. Programvareselgere kan dele demo-videoer og brukerguider etter et møte, basert på hva som ble diskutert.

Nøkkelen er å ha riktig innhold tilgjengelig til riktig tid i salgsprosessen. Dette krever planlegging og forståelse av kundens reise fra første kontakt til kjøp.

• Mindre tid brukt på å lete etter informasjon
• Tilpasset materiale øker vinnersjansene
• Konsistent kommunikasjon styrker merkevaren

Sales enablement bygger sterke relasjoner

Sales enablement er ikke bare en operasjonell prosess – det er også et verktøy for å bygge sterke relasjoner. Når selgeren kan levere riktig informasjon til rett tid, oppleves de som mer kompetente og nyttige for kunden.

Dette kan være avgjørende i konkurransesituasjoner der pris og produktkvalitet alene ikke skiller deg fra konkurrentene. En selger som møter forberedt med relevant innsikt og materiell, skaper tillit og troverdighet fra første møte.

Potensielle fallgruver

Det mest vanlige er overkompliserte systemer som selgerne ikke tar i bruk, eller mangel på jevn oppdatering av innhold.  For å unngå dette bør sales enablement være en kontinuerlig prosess med klare roller, tydelige rutiner og regelmessig evaluering.

Det største problemet oppstår når systemet blir en byrde i stedet for en støtte. Hvis selgerne bruker mer tid på å navigere i systemet enn de sparer, vil de slutte å bruke det.

Kort oppsummert

Sales enablement gir selgerne bedre forutsetninger for å lykkes i et marked der kundene forventer kvalitet og relevans fra første kontakt. Med riktige verktøy, innhold og prosesser på plass, kan salgsteamet jobbe mer effektivt, bygge bedre relasjoner og vinne flere avtaler. Nøkkelen er å holde det enkelt, relevant og integrert med arbeidsflytene selgerne allerede bruker.