Alle vil samarbeide. Hvorfor skjer det likevel ikke?

Dette er en  artikkel basert på samtalen med Trine Stangeland i episode 1 av podcasten Det Kommersielle Nexus. Stangeland har 25 års ledererfaring, 13 av dem som toppleder i Rogaland Sparebank og Lyse-konsernet.

Du kjenner følelsen.

Alle i rommet er enige om hva som må til.

Mer samspill. Bedre koordinering. Færre siloer.

Alle nikker.

Og så går alle tilbake til sine avdelinger.

Sine systemer.

Sine KPI-er.

Og ingenting endrer seg.

Dette er ikke et tegn på at folk ikke bryr seg.

Det er et tegn på at de jobber i et system som er bygget for deler — ikke for helheten.

Systemet belønner det du ikke vil ha

Markedsavdelingen måles på leads. Salgsavdelingen måles på pipeline. Teknologi måles på leveranser. Økonomi måles på kostnadskontroll. Hvert enkelt mål gir mening isolert sett.

Problemet er at ingen av dem måler det som faktisk betyr noe:

Om kreftene beveger seg i samme retning.

Ifølge Gartner har to av tre B2B-bedrifter ikke engang tilgang til samme kundedata på tvers av salg og marked. To av tre. Ikke fordi de ikke vil dele. Men fordi systemene er bygget for avdelingsvis levering, ikke for felles forståelse.

Dette er ikke unntaket. Det er normen.

Hamsterhjulet som føles som fremgang

I samtalen med Trine Stangeland setter hun ord på noe mange kjenner men få sier rett ut:

— Målstyring uten forankring i helheten forsterker siloene du prøver å bryte ned.

Det er den stille ironi i de fleste kommersielle organisasjoner.

Vi innfører systemer for å få kontroll.

Systemene skaper aktivitet.

Aktiviteten rapporteres.

Rapporten ser bra ut.

Og likevel sitter vi med en nagende følelse av at hjulene spinner uten at vognen beveger seg.

Studier helt tilbake til 1950-tallet viser det samme mønsteret: når funksjoner måles på mål som krever samarbeid for å nås, jobber de bedre sammen og leverer bedre resultater. Når de måles separat, blir det å hjelpe hverandre en distraksjon.

Vi vet dette. Vi har visst det lenge.

Helheten har ingen eier

Her er kjernen i problemet.

Samspill kan per definisjon ikke eies av én person.

Men hvis ingen eier det — hvem passer da på at det skjer?

Stangeland er klar på at svaret ikke er et nytt verktøy, en ny rolle eller et nytt møte.

Det er ledelse.

— En må ha en felles plan. En felles forståelse av hvorfor vi er her — ikke bare hva hver enkelt avdeling skal levere, men hvordan vi sammen skaper noe vi ikke klarer alene.

Det høres enkelt ut.

Det er det ikke.

Fordi det krever at øverste leder faktisk forstår hva som skjer i mellomrommet mellom funksjonene. Ikke hva rapportene viser. Hva som faktisk foregår.

— Den krigen kan være ganske skjult, sier Stangeland. — Den vises ikke i styremøtene. Den vises i at ting tar lenger tid enn det burde, og at ingen vil eie problemet.

Fem hester som drar i hver sin retning

IKEA er et av de tydeligste eksemplene på hva det faktisk ser ut som når en organisasjon har fått det til.

Flat pakkede møbler reduserer fraktkostnader.

Lavere fraktkostnader muliggjør lavere pris.

Selvmontering reduserer lagerkostnader.

Designet er laget for produksjonseffektivitet.

Alt forsterker alt — rundt én klar intensjon.

De fleste kommersielle organisasjoner har intensjonen.

Det de mangler er modellen som får de fem kreftene — marked, salg, teknologi, strategi og folk — til å trekke i samme retning.

Ikke fordi kreftene er svake.

Men fordi de aldri har blitt spent foran samme vogn.

Det er ikke din feil. Men det er ditt ansvar.

Stangeland sier noe som treffer mange ledere:

— Vi går ikke på jobb for å levere for avdelingen. Vi går på jobb for å levere for totalen. Forstår ikke folk det — og er ikke systemene bygget for det — skaper ikke nye verktøy bedre samarbeid.

Det er verdt å stoppe opp ved.

Fordi de fleste forsøkene på å løse dette starter med verktøyet.

Nytt CRM. Ny integrasjon. Nytt dashboard.

Og verktøyet løser ikke det verktøyet aldri var ment å løse.

Helheten er ikke et systemspørsmål.

Det er et spørsmål om hvem som tar ansvar for at de kommersielle kreftene møtes og forsterker hverandre — fremfor å jobbe parallelt i hvert sitt hamsterhjul.

Dette er det vi utforsker i Det Kommersielle Nexus.

Ikke med løfter om en metode.

Men med en ærlig søken etter hva som faktisk må til for at de fem kreftene ikke bare eksisterer side om side — men blir til noe større enn de klarer alene.

Dette er første samtale av mange.

Hør hele episoden med Trine Stangeland på Spotify eller Apple Podcasts.

Om Det Kommersielle Nexus

De fleste bedrifter har prosesser, rutiner, systemer og strategi. Det de sjelden har, er en klar oversikt over hvordan alt dette henger sammen — og helst forsterker hverandre.

Det er utgangspunktet for Det Kommersielle Nexus.

Begrepet Nexus betyr sammenbindingspunkt. Et sted hvor ulike elementer møtes og forsterker hverandre — og blir til noe større enn de klarer alene. For oss handler det om de fem kommersielle kreftene som MÅ henge sammen, men som i de fleste organisasjoner jobber hver for seg: marked, salg, teknologi, strategi og folk.

Dette er ikke en metode vi har funnet opp. Det er en søken vi er midt i — og som vi gjør åpent, gjennom samtaler med folk som kjenner problemet fra innsiden.