Eye-share fikk et utenfra-blikk på strategiske og taktiske grep

Utfordringen

Selskapet investerte i markedsførings og salgsaktiviteter, og gjennomførte tiltak i høyt tempo. Men det var ikke tydelig nok hvilke aktiviteter som faktisk bidro til pipeline og vekst. Da blir det vanskelig å vite hva som bør skaleres, hva som bør justeres, og hva som bør kuttes.

Både marked og salg jobbet på spreng. I alt som skulle gjøres, var det ikke tid til å stoppe opp og ta seg tid til å lære. Falnes beskriver situasjonen som at de spant mye i mange retninger, uten å vite hvor de fikk mest uttelling:

“Vi gjorde mye. Men vi trengte å vite mer om hva som ga effekt. Og enda viktigere: hva vi burde slutte med.”

Også salgs- og markedsdirektør Jan Erik Gausdal opplevde utfordringer. Salgsteamet er svært sterke på oppsøkende salg. Men for å nå stadig høyere målsetninger måtte denne styrken suppleres.

“Måten å drive salg på er i endring,” sier Gausdal. “Det som fungerte før og tok oss hit, kunne ikke bære veksten fremover alene. Det måtte mer til enn å bare ansette flere selgere.”

Denne usikkerheten Falnes og Gausdal kjente på hver sin måte, ville de løse. Helst før neste strategisamling.

I situasjoner som dette er det naturlig med eksterne konsulenter. Problemet var bare at Eye-share hadde prøvd dette før. Selskapet hadde gjennom årene hentet inn flere eksterne rapporter, vurderinger og strategiske analyser. Rapportene fra tidligere var grundige nok, men de ga ikke Eye-share klare nok anbefalinger. Hva skulle prioriteres, hva skulle skaleres ned, og hva burde de gjøre nå? Det var fortsatt opp til ledergruppen å gjøre innsikten om til beslutninger.

“Vi hadde forsøkt å støtte oss på eksterne, men synes ikke vi tok de store stegene som vi ønsket oss. Vi er ambisiøse og ville ha ytterligere vekst. Vi ønsket oss noen som var tydeligere og som hadde masse erfaring fra relevant virksomhet. Noen vi kunne stole på uten at vi bare satt igjen med følelsen av at de skulle selge oss timer,” forteller Falnes. 

Løsningen

Eye-share hentet inn rådgivningsselskapet Frei for å stille de vanskelige spørsmålene og komme med tydelige anbefalinger ledelsen faktisk kunne ta stilling til.

I oktober 2025 gjennomførte Frei en Marketing Executive Review. Tre uker med intervjuer med ledelse, salg og marked, gjennomgang av aktiviteter og strategidokumenter, en HubSpot Health Check, og benchmarking mot sammenlignbare B2B-virksomheter. Det endte i en diagnoserapport med anbefalinger, presentert for Falnes, Gausdal og andre nøkkelpersoner på tvers av salgs- og markedsteamet.

Når man begynner å undersøke forholdene i et selskap, er de første spørsmålene som melder seg: Hva er det som fungerer? Hva er det som svikter? Men det er et annet spørsmål som bør komme før man blir fristet til å svare på disse:

"Sammenlignet med hva?" er et veldig undervurdert spørsmål, sier Andreas Oddane Gundersen, CMO og rådgiver i Frei. “Det er det viktigste spørsmålet du kan stille om dine egne tall. Uten sammenligningsgrunnlag vet du ikke om du ser et problem, naturlig variasjon, eller faktisk et tegn på at noe går riktig vei. Å kun se på egne tall, data og erfaringer gir deg ikke gode svar eller oversikt over situasjonen.”

Det var dette Frei brakte inn: et utenfraperspektiv forankret i forskning og evidens på hvordan merkevarer vokser.

“Mye markedsføringsrådgivning bygger på subjektive erfaringer, enkelteksempler og kanaldata,” sier Gundersen. “Men når et selskap som Eye-share skal ta store beslutninger, trengs et mer robust sammenligningsgrunnlag.”

For Eye-share betydde det at anbefalingene ikke ble bygget på Freis meninger eller på enkeltcaser, men på forskning som har dokumentert hva som faktisk driver vekst på tvers av tusenvis av B2B-virksomheter over flere tiår.

“Anbefalingen var underbygd med fakta og evidens,” konstaterer Falnes. “Det krevde at noen hadde brukt tid på å finne svaret, og turde å stå i anbefalingene etterpå.”

Frei la fram konkrete anbefalinger på hva som skulle prioriteres opp, skaleres ned eller kuttes helt, som ledergruppen kunne ta stilling til hver for seg.

Resultatet

Gjennom Marketing Executive Review fikk Eye-share:

• Et tydeligere bilde av hvilke markedsaktiviteter som faktisk kunne bidra til stor-skala vekst
• Klare prioriteringer for hva som skulle prioriteres opp, skaleres ned og videreføres
• Et felles språk i ledergruppen for hvordan marked, salg og customer success skulle jobbe sammen videre

“Det er viktig å være ydmyk på at vi ikke har alle svarene,” sier Falnes. “Men anbefalingen vi fikk fra Frei, bygget på en kombinasjon av vår situasjon sett opp mot forskning, og har blitt godt forankret i ledelsen fra start. Det gir den en helt annen sjanse til å bli til noe.”

Freis Marketing Executive Review hjalp Eye-share med å løfte blikket fra enkeltaktiviteter til hvilken rolle markedsføringen skulle ha i vekstarbeidet.

"En av de største effektene er at markedsføring i dag blir sett på som en langt viktigere strategisk driver for fremtidig vekst," sier Mariann Bore, Marketing Manager i Eye-share. "Dette har gitt oss et helt annet grunnlag for langsiktige prioriteringer."

I motsetning til mange strategiske leveranser var anbefalingene konkrete og forankret nok til at Eye-share kunne ta eierskap til dem selv. Frei bisto som starthjelp i iverksettingen på enkelte av initiativene, men i dag eier Eye-share strategien og gjennomføringen selv.

I stedet for å ansette flere med én gang ønsket Eye-share først å forstå hvilke roller, kapabiliteter og arbeidsformer som faktisk ville gi effekt. Poenget var ikke flere kampanjer eller mer aktivitet, men å bygge en markedsføringsfunksjon som kunne eie tydelige kommersielle områder.

Selskapet har nå kalibrert sin langsiktige vekstplan, og gjort grep for å oppnå tettere operativt samarbeid mellom marked, salg og customer success. 

“Det har blitt enklere og lettere flyt mellom enhetene,” sier Gausdal. “Vi har funnet en bedre form for samhandling.”

Neste steg

“Vår jobb er å levere klarhet, ikke avhengighet,” sier Andreas Oddane Gundersen i Frei. “Når Eye-share kunne ta eierskap til anbefalingene på egen hånd, er det det beste tegnet vi kan få på at vi gjorde jobben vår.”

“Vi har satt oss noen tøffe mål,” sier Jan Erik Gausdal. “Vi er i en fase hvor vi må rigge organisasjonen for å skalere og selge på et enda høyere nivå. Dette var et viktig ledd i å utvikle oss videre.”