Salg og markedsføring har lenge vært to sider av samme mynt – med litt for stor avstand i mellom. I teorien jobber de mot samme mål. I praksis mangler ofte felles forståelse av hva som er en god lead.
Lead scoring i HubSpot kan være bindeleddet som får salg og marked til å spille på lag. Ved å etablere en felles definisjon av kvalitet og modenhet, sikrer du at salg får de riktige leadsene til riktig tid. Resultatet er mer effektivt salgsarbeid og bedre utnyttelse av markedsinvesteringene.
Lead scoring er en systematisk måte å vurdere og rangere potensielle kunder basert på hvor interessante de er for bedriften din og hvor klare de er for å kjøpe. I HubSpot tildeles poeng basert på demografisk informasjon (hvem de er) og atferd (hva de gjør). En beslutningstaker i målgruppen din som har lastet ned flere guider og besøkt prissiden, scorer høyere enn en student som tilfeldig landet på bloggen din.
Poengsystemet kan tilpasses fullstendig til din bedrift. Du bestemmer hvilke egenskaper og handlinger som gir poeng, og hvor mange poeng hver faktor er verdt. Kanskje er bedriftsstørrelse viktigst for deg, eller kanskje er det engasjement med spesifikt innhold som indikerer kjøpsintensjon. HubSpot lar deg også trekke fra poeng for negative faktorer – som feil bransje eller inaktivitet over tid.
Uten lead scoring behandler mange bedrifter alle leads likt. Salg bruker tid på å følge opp folk som aldri kommer til å kjøpe, mens varme leads blir liggende for lenge før noen tar kontakt. Lead scoring løser dette ved å automatisk identifisere og prioritere de mest lovende mulighetene.
For markedsavdelingen betyr lead scoring at de kan måle kvaliteten på leads, ikke bare antallet. Dette gir bedre innsikt i hvilke kampanjer og kanaler som faktisk driver kvalifiserte leads. For salg betyr det at de kan fokusere tiden sin på leads som faktisk er klare for en samtale. Og for kundene betyr det at de får relevant oppfølging på riktig tidspunkt i kjøpsprosessen.
Lead scoring skaper også et felles språk mellom salg og marked. I stedet for subjektive vurderinger av hva som er en "god" lead, har dere objektive kriterier alle er enige om. Dette reduserer friksjon og finger-pointing mellom avdelingene.
Start med å samle salg og marked for å definere hva som kjennetegner en ideell kunde. Se på eksisterende kunder: Hvilke fellestrekk har de beste? Hvilken atferd viste de før de ble kunder? Bruk denne innsikten til å bygge scoringkriteriene dine.
I HubSpot setter du opp lead scoring under Marketing > Lead Scoring. Her kan du legge til positive egenskaper som bransje, bedriftsstørrelse, stillingstittel og geografisk lokasjon. Deretter legger du til atferdsbaserte kriterier som sidevisninger, nedlastinger, e-postengasjement og skjemainnsendinger. Husk å inkludere negative kriterier også – kanskje vil du trekke fra poeng for gratis e-postadresser og lignende.
Den største feilen bedrifter gjør er å sette opp for komplekse scoringmodeller fra start. Begynn enkelt med 5-10 kriterier og bygg ut over tid. Det er bedre med en enkel modell som faktisk brukes enn en perfekt modell som er for komplisert å vedlikeholde.
En annen vanlig feil er å ikke involvere salg tidlig nok. Lead scoring fungerer bare hvis salg stoler på og bruker scoren. De må være med på å definere kriteriene og gi løpende tilbakemelding på om leadsene de får faktisk er gode. Mange glemmer også å justere scoring over tid. Markedet endrer seg, produktet utvikler seg, og kjøpsatferd forandres. Scoringmodellen din må reflektere disse endringene.
Pass også på å ikke fokusere for mye på demografi på bekostning av atferd. En CEO i riktig bransje som aldri engasjerer seg med innholdet ditt er sannsynligvis en dårligere lead enn en mellomleder som aktivt konsumerer ressursene dine og ber om en demo.
Start implementeringen med en pilot. Velg ut et produkt, en region eller et segment og test lead scoring der først. Dette lar deg lære og justere før du ruller ut til hele organisasjonen. Sett opp automatiske workflows som trigger når leads når visse scoringterskler. Kanskje sender du varsel til salg når noen passerer 80 poeng, eller flytter dem til en nurture-kampanje når de er mellom 40 og 60 poeng.
Bruk HubSpots rapporteringsverktøy til å måle effekten. Se på konverteringsrater for leads med ulik score, gjennomsnittlig tid fra lead til kunde basert på score, og hvilke scoringfaktorer som best predikerer kjøp. Denne innsikten hjelper deg med å kontinuerlig forbedre modellen.
Husk også å kommunisere scoring til markedsteamet. Når de vet hvilke faktorer som gir høy score, kan de lage innhold og kampanjer som tiltrekker og engasjerer de riktige menneskene. Dette skaper en positiv spiral hvor bedre målretting gir høyere kvalitet på leads.
For å vite om lead scoring fungerer, må du måle de riktige tingene. Se på akseptrate – hvor stor andel av leadsene salg faktisk følger opp. Mål konverteringsrate fra marketing qualified lead (MQL) til sales qualified lead (SQL) til kunde. Spor også gjennomsnittlig salgssyklus for leads med ulik score.
Gjennomfør kvartalsvise gjennomganger hvor salg og marked sammen evaluerer scoringmodellen. Se på leads som fikk høy score men ikke konverterte – hva kan dere lære? Og motsatt: Hvilke gode kunder hadde lav score, og hvorfor? Bruk disse innsiktene til å justere kriteriene. Kanskje oppdager dere at webinar-deltakelse er en sterkere kjøpsindikator enn nedlastinger, eller at bedrifter i visse bransjer konverterer mye bedre enn andre.
Lead scoring i HubSpot er et kraftfullt verktøy for å skape bedre samspill mellom salg og marked. Ved å etablere objektive kriterier for leadkvalitet, sikrer du at salg fokuserer på de beste mulighetene mens marked får verdifull innsikt i hva som fungerer. Start enkelt, involver begge team fra dag én, og juster kontinuerlig basert på resultater. Med riktig implementering vil lead scoring både øke effektiviteten og forbedre samarbeidet i organisasjonen.