Hvordan skape samspill mellom salg og marked med lead scoring i HubSpot

Salg og markedsføring har lenge vært to sider av samme mynt - med litt for stor avstand i mellom. I teorien jobber de mot samme mål. I praksis mangler ofte felles forståelse av hva et godt lead faktisk er.

Her kommer lead scoring inn som nøkkelen til bedre samarbeid, høyere kvalitet på leads - og ikke minst økt konvertering. Og det vakreste av alt, det kan automatiserers 100%!

I denne artikkelen ser vi på hvordan du bruker lead scoring i HubSpot til å koble sammen salg og markedsføring på en måte som gir resultater.

Hva er lead scoring - og hvorfor bør du bry deg?

Lead scoring er en metode for å gi poeng til leads basert på hvor relevante og «klare» de er for salg. Dette gjør det enklere å vite hvem du bør følge opp - og hvem som trenger mer tid i varmen fra markedsføringsavdelingen før salgsapparatet slippes løs.

I HubSpot skjer lead scoring vanligvis gjennom en kombinasjon av:

- Demografiske data (bedriftsstørrelse, rolle, bransje)

- Adferd (besøk på nettsted, nedlasting av innhold, åpning av e-poster)

- Engasjement (tid brukt på sider, klikk på CTA, deltakelse i webinarer)

Når du setter dette i system, unngår du at salg ringer noen som egentlig bare er ute etter en e-bok, eller at markedsføring bruker tid på kontakter som allerede er klar til å kjøpe.

Lead scoring hjelper deg å prioritere innsatsen mot de leadene som har høyest verdi og kjøpssannsynlighet.

Typiske symptomer på manglende samspill

Salgsteamet klager over dårlige leads. Markedsavdelingen mener de leverer kvalitet - men hører aldri tilbake.

Ingen vet helt hvor grensen går mellom "kvalifisert lead" og "salgsklart lead".

Kjenn deg igjen? Da er du ikke alene. Uten en felles forståelse og struktur, risikerer du:

- At varme leads ikke blir fulgt opp

- At markedsbudsjettet brukes på feil segment

- At salg jobber ineffektivt og frustrert

- At CRM fylles med kontakter som aldri konverterer

Manglende samspill mellom salg og marked kan føre til sløsing av ressurser og tapte salgsmuligheter.

Slik setter du opp lead scoring i HubSpot

HubSpot gjør det enkelt å bygge et lead scoring-system som er dynamisk, tilpasset og skalerbart. Her er fremgangsmåten - og hva du bør tenke på underveis.

1. Avklar hva et godt lead faktisk er

Før du setter opp noen poeng, må salg og marked bli enige om definisjonene. Hva kjennetegner en person eller bedrift som faktisk har høy kjøpssannsynlighet?

Typiske spørsmål du bør stille sammen:

- Hvilke roller er mest verdifulle for oss?

- Hvilke handlinger viser ekte kjøpsintensjon?

- Hva er røde flagg? (f.eks. studenter, konkurrenter)

En felles forståelse av hva som utgjør et godt lead er grunnlaget for en effektiv lead scoring-modell.

2. Bygg en poengmodell med både pluss og minus

I HubSpot bruker du Predictive Lead Scoring (i Pro og Enterprise) eller Manual Scoring (i alle versjoner).

Her definerer du regler som gir poeng - eller trekker fra - basert på feks.:

Poengsummen oppdateres dynamisk etter hvert som leadet gjør nye handlinger eller oppdaterer informasjonen sin.

En god scoring-modell vektlegger både positive og negative signaler for å gi et presist bilde av kvaliteten på leads.

3. Sett terskler for MQL og SQL

Når leadet når et visst poengnivå, bør det automatisk gå videre til neste steg:

- MQL (Marketing Qualified Lead) - klart for en nurture-sekvens eller e-bok nr. 2

- SQL (Sales Qualified Lead) - klart for oppfølging fra salg

Eksempel:

- Under 30 poeng: fortsetter i markedsføringens nurture-løp

- 30-70 poeng: vurderes manuelt

- Over 70 poeng: sendes automatisk til salgsteamet

Tydelige terskelverdier sikrer at leads behandles konsistent og i henhold til deres modenhet.

4. Automatiser routing og varsler

HubSpot lar deg sette opp automatiserte workflows basert på poeng.

Eksempler:

- Send lead til riktig selger

- Varsle via Slack eller e-post

- Tildele en spesifikk pipeline

- Loggføre som aktivitet i CRM

Jo mer du automatiserer, desto raskere og mer konsekvent blir oppfølgingen - uten at teamet må følge med manuelt.

Automatisering av lead-håndteringen sikrer rask og konsistent oppfølging av kvalifiserte leads.

5. Evaluer og juster løpende

Ingen scoringmodell er perfekt fra start. Følg med på konverteringsraten for leads med høy poengsum. Kommer det faktisk inn salg? Hvis ikke - hvilke signaler må justeres?

Bruk HubSpots rapporteringsverktøy til å analysere:

- Hvor mange leads med høy score som blir kunder

- Hvor lang tid det tar fra scoring til konvertering

- Hvilke datapunkter som predikerer best

Kontinuerlig evaluering og justering er nøkkelen til en stadig mer presis lead scoring-modell.

Andre ting du bør tenke på

- Datakvalitet er avgjørende - Hvis dataene dine er utdaterte eller mangelfulle, vil hele systemet halte.

- Segmentér på riktig nivå - Ikke overkompliser. Start med 4-5 gode kriterier og bygg videre.

- Opplæring av teamet - Salg må forstå modellen for å bruke den effektivt. Bruk HubSpot Academy eller interne gjennomganger.

- Skaler etter behov - Etter hvert som du får flere leads, bør du vurdere mer avansert segmentering og scoring på flere nivåer.

God implementering handler ikke bare om teknisk oppsett, men også om gode data, riktig kompleksitet og forankring i teamet.

Konklusjon

Lead scoring er ikke bare et markedsføringsverktøy - det er limet som binder sammen salg og marked. Når begge teamene jobber ut fra samme forståelse av hva et godt lead er, blir det enklere å samarbeide, følge opp raskere og selge mer.

Og det beste av alt? Du trenger ikke gjøre alt manuelt. HubSpot gir deg alt du trenger for å sette det i system - og justere etter hvert som du vokser.