Lead scoring hjelper deg å bruke salgstid der det faktisk teller. Ved å gi poeng til potensielle kunder etter hvor relevante de er og hvor klare de er for kjøp, kan du prioritere innsatsen og øke sjansen for å lande avtaler raskere. Metoden viser deg hvem som bør få oppfølging – og hvem som kan vente.
Hva er lead scoring – og hvorfor bør du bruke det?
Lead scoring er en strukturert måte å vurdere og rangere potensielle kunder på, så du kan bruke tiden din fornuftig. I praksis tildeler du hvert lead – altså hver mulige kunde – et antall poeng basert på kriterier som firmastørrelse, bransje, engasjement på nettsiden, respons på e-post og interesse for produktene dine. Jo høyere poengsum, desto mer sannsynlig er det at dette er en kunde som både passer for deg og er klar for å kjøpe. Systemet lar deg fange opp hvem som faktisk er relevante, slik at salgs- og markedsteam kan jobbe målrettet. Du slipper å kaste bort tid på kontakter som ikke kommer til å kjøpe. Mange bruker CRM-løsninger som HubSpot til å bygge slike modeller, og kan enkelt kombinere opplysninger folk gir selv (for eksempel i skjema) med spor fra nettsidebesøk, e-postklikk og innholdsforbruk. Poengmodellen kan tilpasses dine viktigste kundetyper og mål.
Slik kommer du i gang – og et konkret eksempel
Tenk deg en norsk programvarebedrift som vil få mer ut av salgsteamet. De setter opp lead scoring i HubSpot, og gir for eksempel ekstra poeng til leads fra utvalgte bransjer og til dem som har besøkt prissiden eller meldt seg på webinar. Når et lead får høy nok poengsum, får salgsteamet beskjed om å ta kontakt. Resultatet? De slipper å bruke tid på uaktuelle henvendelser, og får i stedet flere kvalifiserte møter.