Lead Nurturing

Hva er lead nurturing – og hvorfor bør du bry deg?

Lead nurturing handler om å bygge og pleie relasjoner til potensielle kunder, steg for steg, gjennom hele kjøpsreisen. Mange er interessert i det du tilbyr, men ikke klare for å ta en avgjørelse nå. Med lead nurturing kan du levere relevant innhold, svare på spørsmål og vise at du forstår utfordringene deres – uten å presse på et salg for tidlig. Målet er å være hjelpsom og til stede når behovet oppstår. Du kan bruke e-post, automatiserte arbeidsflyter i for eksempel HubSpot Marketing Hub, eller personaliserte meldinger for å holde kommunikasjonen i gang. Dette gir deg bedre dialog, høyere tillit og øker sannsynligheten for at kunden velger deg når tiden er inne. Du unngår at gode leads «forsvinner», og bygger samtidig kunnskap om hva de faktisk er interessert i. Start enkelt: Opprett en kort serie med nyttige e-poster til dem som har meldt seg på nyhetsbrevet, men ikke kjøpt ennå. Svar på spørsmål du ofte får, eller del en sjekkliste som hjelper kunden videre i prosessen.

Hvordan lykkes med lead nurturing?

For å få effekt bør du tenke på hvor kundene er i prosessen. Noen vil ha oversikt og råd tidlig, mens andre nærmer seg en beslutning og trenger mer konkrete sammenligninger eller tilbud. Segmenter listen din ut fra interesse eller tidligere handlinger, og tilpass innholdet etter dette. Bruk data fra CRM og e-postverktøy for å se hva som engasjerer mest. Husk at det viktigste er å være relevant og tydelig – ikke overøse med informasjon, men gjøre det lett å ta neste steg. Evaluer løpende hvilke e-poster som åpnes og hvilke lenker som klikkes, slik at du kan justere underveis. Automatisering gjør det enklere å følge opp mange samtidig uten at det føles upersonlig. Test gjerne ut én ny nurturing-sekvens i HubSpot eller tilsvarende verktøy denne måneden, og se hvilken respons du får.

Eksempel

Tenk deg en norsk leverandør av regnskapssystemer. De merker at mange som laster ned en guide om «bedre økonomistyring» ikke er klare for salgsmøte. I stedet for å ringe direkte, sender de en serie e-poster over seks uker: Først en oppsummering av guiden, deretter tips til vanlige feil, en enkel kalkulator og til slutt en invitasjon til gratis webinar. Når en potensiell kunde klikker på webinar-lenken, får salgsteamet beskjed og kan ta kontakt på riktig tidspunkt. Resultatet blir flere av de opprinnelig «kalde» kontaktene blir modne og klare for dialog.