Account-based marketing (ABM) er ikke lenger forbeholdt store bedrifter med omfattende ressurser – det er nå en tilgjengelig strategi for alle som ønsker å fokusere ressursene sine der de gir størst avkastning.
I 2025 gjør teknologien det mulig også for små og mellomstore bedrifter å arbeide målrettet med account-based marketing. Grunntanken er enkel: I stedet for å spre markedsføringen bredt, rettes den mot et utvalg potensielle kunder med høy verdi.
Account-based marketing er altså en strategi der du definerer en liste over "drømmekunder" og tilpasser markedsføringen spesifikt mot dem. Det betyr at alle aktiviteter, fra annonser til salgspresentasjoner, utformes med tanke på disse kundenes behov, utfordringer og mål.
I stedet for å snakke generelt til et bredt marked, snakker du direkte til en bedrift eller beslutningstaker med innhold og budskap som er skreddersydd for dem. Dette krever dypere innsikt, men gir også høyere sannsynlighet for suksess.
I markeder der beslutningstakere ofte mottar svært mange henvendelser hver uke, skiller personlig og relevant kommunikasjon seg ut. ABM gjør at ressursene dine brukes der de har størst potensial.
ABM representerer et skifte fra kvantitet til kvalitet i B2B-markedsføring. Du investerer mer tid og ressurser per lead, men leadsene har høyere sannsynlighet for å bli lønnsomme kunder. For mange B2B-selskaper betyr det å bruke mer tid og ressurser på færre leads – men leads som har høy sannsynlighet for å bli lønnsomme kunder.
Dette er spesielt effektivt når du selger komplekse løsninger til store bedrifter med lange beslutningsprosesser. I slike situasjoner kan en generisk tilnærming fort drukne i støyen, mens en skreddersydd strategi har større sannsynlighet til å fange oppmerksomheten til de riktige personene.
ABM er ikke et rent markedsføringsprosjekt – det er en koordinert innsats som involverer hele kundeopplevelsen. Salg bidrar med innsikt om kundenes behov, beslutningsprosesser og nøkkelpersoner. Markedsføring produserer innhold og kampanjer skreddersydd for hver konto. Kundeservice gir innsikt i hva som skal til for å beholde og utvikle kunderelasjonen etter det første salget er landet.
Når avdelingene samarbeider tett, kan ABM-strategien bli en helhetlig opplevelse for kunden – fra første kontakt til langsiktig samarbeid. Dette skaper ikke bare bedre resultater på kort sikt, men legger grunnlaget for dypere og mer lønnsomme kundeforhold over tid.
En effektiv implementering følger en strukturert tilnærming som sikrer at alle aktiviteter er koordinert og målrettede. Start enkelt og bygg kompetanse underveis – det er bedre å gjøre ABM bra for få kunder enn middelmådig for mange.
Identifiser kunder basert på strategiske kriterier som bransje, størrelse, lokasjon og potensial. Gjennomfør grundig innsiktsarbeid for å forstå hva som driver disse kundene. Tilpass innhold og budskap til å svare direkte på kontoenes behov. Velg riktige kanaler der målgruppen faktisk er aktive, og koordiner salg og marked for konsistent budskap og timing.
I HubSpot kan ABM-arbeidet støttes med ulike verktøy for å identifisere potensielle kunder, annonsering og rapportering på tvers av salg og marked. Dette gir deg en sentral plattform for å koordinere alle ABM-aktiviteter og måle effekten av innsatsen.
B2B-teknologi: Et softwarefirma ønsker å vinne fem store aktører i energibransjen, og lager en serie whitepapers og webinarer som tar for seg deres spesifikke utfordringer med bærekraft og digitalisering.
Konsulenttjenester: Et rådgivningsselskap utarbeider en egen innholdsplan for ti utvalgte selskaper, inkludert personlig henvendelse til ledere med analyser av deres bransje eller marked.
Produksjon: En leverandør av industrimaskiner lager en kalkulator for energibesparelse tilpasset data fra de utvalgte kundene.
Finans: En bank utvikler bransjespesifikke finansieringsløsninger og presenterer dem på arrangement der målgruppen samles.
ABM er mer enn en taktikk for å lande store avtaler – det er en måte å bygge relasjoner på. Når et selskap opplever at du forstår deres unike situasjon og investerer tid i å hjelpe dem, øker sannsynligheten for et langvarig samarbeid betydelig.
Denne relasjonsbyggingen starter med første kontaktpunkt og fortsetter gjennom hele kundeforholdet. ABM-kontoer blir ofte deres mest lojale kunder fordi de har opplevd en skreddersydd og omtenksom tilnærming fra dag én. For å lykkes må du ha en realistisk liste over kunder, dedikere nok ressurser til hver, og kontinuerlig oppdatere innsikten du baserer arbeidet på.
Kvalitet trumfer alltid kvantitet i ABM – det er bedre å gjøre det riktig for fem kunder enn halvhjertet for femti. Potensielle fallgruver inkluderer å velge for mange kunder, manglende koordinering mellom salg og marked, og for lite innsikt i kundenes reelle behov.
For å vite om ABM-strategien fungerer, må du måle riktige. Tradisjonelle tall som trafikk og klikk er mindre relevante enn reelt engasjement.
Engasjement målt gjennom innholdskonsum og respons gir verdifull innsikt i hvor godt budskapet treffer. Disse målingene gjør det mulig å justere strategien løpende og sikre at ressursene brukes på de mest effektive aktivitetene
Se på antall møter eller interaksjoner med kunder, verdi på nye salgsmuligheter og andre signaler rundt kvalitet knyttet direkte til ABM-arbeidet.
Account-based marketing gir deg muligheten til å fokusere ressursene på de mest verdifulle kundene og skape en personlig kjøpsopplevelse som skiller seg ut. Med en tydelig strategi, godt samarbeid mellom avdelinger og løpende innsikt i kundenes behov, kan ABM bli en av de mest lønnsomme metodene for B2B-bedrifter i 2025.