Sales enablement handler om å gjøre det enklere for salgsteamet å levere resultater. Ved å samle opplæring, salgsverktøy og oppdatert innhold på ett sted, sikrer du at selgerne alltid har det de trenger for å møte kundens behov – fra første kontakt til signert avtale.
Slik gir du salgsteamet bedre forutsetninger for å lykkes
Effektiv sales enablement handler om mer enn å dele ut nye brosjyrer. Det er en helhetlig måte å strukturere kunnskap, prosesser og verktøy, slik at alle i salgsavdelingen jobber mot samme mål. Når du samler produktinformasjon, opplæringsmateriell, argumentasjonsverktøy og kundeinnsikt på ett sted, slipper selgerne å lete – de kan bruke tiden på å forstå kundens utfordringer og foreslå løsninger. HubSpot Sales Hub er ett eksempel på et system som gir slik oversikt og gjør det enkelt å dele nytt innhold og beste praksis på tvers av teamet. Resultatet er mer konsistente kundeopplevelser, kortere salgssykluser og høyere konverteringsrate, fordi selgerne alltid møter forberedt og kan tilpasse samtalen til den enkelte kunde.
Hva bør sales enablement inneholde, og hvordan kommer du i gang?
Start med å kartlegge hvilken informasjon og hvilke ressurser selgerne faktisk bruker – og hva de savner. Typiske elementer er produktark, prislister, presentasjoner, demo-manualer og svar på vanlige innvendinger. Legg alt i et system som er lett å finne frem i, og sørg for at innholdet oppdateres jevnlig. Involver både salgs- og markedsteam for å sikre at budskap og materiell henger sammen. Felles rutiner for opplæring og onboarding gir nye selgere en rask start, samtidig som erfarne får påfyll. Test effekten ved å følge med på hvor raskt nye selgere blir operative, og om flere tilbud blir akseptert. Små steg, som å samle alle maler i én mappe eller sette opp korte digitale kurs, gir raskt gevinst.
Eksempel
Tenk deg en teknologibedrift hvor salgsteamet tidligere brukte mye tid på å lete etter oppdatert produktinformasjon. Etter at de samlet alt i et felles digitalt bibliotek, kunne selgerne forberede seg raskere til kundemøter og svare tryggere på spørsmål. Nye ansatte kom raskt i gang fordi onboarding-processen besto av korte e-læringsmoduler, og alle fikk tilgang til eksempler på e-poster og maler.