Behavioral economics hjelper deg å forstå hvorfor folk ikke alltid velger det som er «fornuftig» i økonomiske situasjoner. Innsikt i at beslutninger styres av følelser, vaner og sosiale normer gir deg et fortrinn når du skal påvirke kundeadferd – enten du jobber med salg, markedsføring eller produktutvikling.
Slik påvirker psykologi økonomiske valg
Vi liker å tro at mennesker tar rasjonelle valg, men forskning viser at vi ofte styres av snarveier i tankegangen. Behavioral economics – eller atferdsøkonomi – ser på hvordan følelser, sosiale faktorer og kognitive skjevheter faktisk påvirker handlingene våre. Klassiske eksempler er ankerprinsippet (der første pris du ser påvirker hva du oppfatter som rimelig), frykt for å gå glipp av noe (FOMO) og sosial påvirkning («andre har også kjøpt»). For deg som vil selge eller få folk til å ta et valg, er dette nyttig kunnskap: Du kan designe budskap, kampanjer eller digitale løsninger slik at de tar hensyn til hvordan folk faktisk tenker – ikke bare hva som står i læreboka.
Test ett grep: Gjør det lett å velge
Du kan bruke atferdsøkonomi i praksis ved å fjerne friksjon og gjøre det enklere for folk å si ja. Små endringer har ofte stor effekt: Forhåndsvalgte alternativer (for eksempel «standard» abonnement), tydelig informasjon om hva andre velger, eller å vise hvor få plasser som er igjen, gir folk et dytt i riktig retning. Prøv å endre én ting i kjøpsprosessen eller et skjema og se om flere gjennomfører. HubSpot har funksjoner både for å teste ulike alternativer og hente innsikt om hva som faktisk fungerer hos dine kunder.
Eksempel
Tenk deg en norsk nettbutikk for fritidsutstyr som ønsker å øke salget av en bestemt turjakke. De tester å vise hvor mange som har kjøpt jakken siste døgn, setter en tydelig knapp «kun 5 igjen på lager», og gjør den mest populære størrelsen til forhåndsvalg i handlekurven. Etter noen uker ser de at flere fullfører kjøpet, og snittsalget per kunde øker – uten at de har endret produkt eller pris.