Posisjonering er plassen du ønsker å ha i kundens hode. Det handler om hva du vil være kjent for, og hvordan du skiller deg fra alternativene. En tydelig posisjon gjør det lettere for kundene å forstå hvorfor de skal velge deg.
Hva er posisjonering – og hvorfor trenger du en tydelig posisjon?
Posisjonering handler om å definere hvordan du vil oppfattes i forhold til konkurrentene. Det er ikke hva du sier om deg selv, men hva kundene tenker når de hører navnet ditt. Er du den billigste? Den mest eksklusive? Den mest lokale? Den raskeste? Den mest spesialiserte? En tydelig posisjon hjelper kundene å sortere valgmulighetene sine. Når noen trenger det du tilbyr, skal du være det opplagte valget for en bestemt type behov. Uten tydelig posisjonering blir du en av mange, og kunden velger tilfeldig eller bare på pris. Posisjonering krever at du velger bort noe. Du kan ikke være alt for alle. Å være kjent for én ting betyr å si nei til andre ting. Det føles risikabelt, men er nødvendig for å bli husket.
Slik utvikler du en posisjonering som fungerer
Start med å forstå kundene: Hva er viktig for dem når de velger? Hvilke alternativer vurderer de? Hva er de misfornøyd med i dag? Kartlegg konkurrentene: Hvilke posisjoner har de tatt? Hvor er det rom for noe annet? Se på deg selv: Hva er du faktisk god på? Hva kan du bli best på? Finn skjæringspunktet mellom det kundene vil ha, det konkurrentene ikke tilbyr, og det du kan levere troverdig. Formuler posisjonen i én setning: For [målgruppe] som trenger [behov], er vi [kategorien] som [det unike]. Test posisjonen mot virkeligheten. Stemmer den med det du faktisk leverer? Tror kundene på den? Gjenspeiles den i alt du gjør, fra produktet til markedsføringen til kundeopplevelsen?
Eksempel
Tenk deg et hotell som konkurrerer med både budsjetthoteller og større kjeder. De prøver å være litt av alt og forsvinner i mengden. Etter en posisjoneringsøvelse lander de på å bli det lokale alternativet for forretningsreisende som verdsetter personlig service og lokal kunnskap. De fjerner minibar og treningsstudio, men investerer i møterom, lokal frokostmeny og concierge som kjenner byen. Posisjonen blir tydelig, og de tiltrekker seg gjester som aktivt velger dem fremfor kjedene.